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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 郎酒真相（二） 作者：佚名 日期：2003-3-5 字體：[大] [中] [小]

噩夢(mèng)
　　10月10日，也就是在閻將整合進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，董事會(huì)突然宣布：郎酒要進(jìn)行改制，被寶光藥業(yè)兼并（隨后在輿論的壓力下改成了“托管”）。汪俊林（汪俊林１９９２年從成都恩威來(lái)到瀘州制藥廠，幾年后，一度瀕臨倒閉的國(guó)企瀘州制藥廠成為贏利大戶，并成功改制，至今發(fā)展為寶光藥業(yè)集團(tuán)。）走馬上任郎酒集團(tuán)董事長(zhǎng)，付志明任總經(jīng)理�！�

　　消息傳開(kāi)，郎酒上下一片騷動(dòng)。一方面，短短的4個(gè)多月，在閻的主持下，很多人都在制度變革中獲得了利益回報(bào)。如果寶光進(jìn)入了，市場(chǎng)策略怎么變？薪酬制度怎么變？諸多問(wèn)題使大家的命運(yùn)突然間變得難以琢磨了；另一方面，郎酒自2001年5月中旬以來(lái)的變革
是以很高的管理成本苦苦支撐的，現(xiàn)在即將進(jìn)入收獲季節(jié)，寶光的入主顯然會(huì)對(duì)這個(gè)成本付出的效果產(chǎn)生毀滅性的沖擊�！�

　　為此，閻和寶光的老總汪俊林進(jìn)行了談判，閻提出讓汪對(duì)郎酒的營(yíng)銷(xiāo)不要插手，而汪肯定地回答“董事長(zhǎng)不管事那還叫什么董事長(zhǎng)？”　

　　上任第一天，汪帶領(lǐng)集團(tuán)公司其他所有老總從工廠趕到銷(xiāo)售公司，聽(tīng)取工作匯報(bào)。這是一次讓閻覺(jué)得糟得不能更糟的會(huì)議，在這次有銷(xiāo)售公司全體中層干部參加的會(huì)議上，汪對(duì)銷(xiāo)售公司所做的工作持“質(zhì)問(wèn)”態(tài)度。閻深深感覺(jué)到從今以后自己的運(yùn)作模式可能將不能在郎酒實(shí)現(xiàn)，自己的營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威將可能再也沒(méi)有昔日的光環(huán)�！�

　　閻很苦惱，但是更苦惱的是郎酒的中層，因?yàn)樵谛碌亩�事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下他們不知道下一步應(yīng)該如何工作，不知道該聽(tīng)汪俊林的、閻愛(ài)杰的，還是付志明的，而此時(shí)卻正是白酒的銷(xiāo)售旺季�！�

　　在以后短短的一周里，汪董事長(zhǎng)停止了所有的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)，取消了銷(xiāo)售整合，停止了剛剛啟動(dòng)的餐飲方案、小店分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃和縣級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，并停止支付銷(xiāo)售公司到期的應(yīng)付賬款�！�

　　在參加完鄭州糖酒會(huì)之后，汪和他帶來(lái)的一個(gè)助手，各帶一個(gè)小組很快下市場(chǎng)去做調(diào)查。在做市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程中，汪董事長(zhǎng)對(duì)銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商隨意發(fā)表同郎酒既定政策和制度完全不同的意見(jiàn)�！�

　　閻愛(ài)杰回憶說(shuō)：“汪董事長(zhǎng)的做法使我完全糊涂了，也完全陷入不知所措的境地。我不知道為什么在旺季最關(guān)鍵的時(shí)候，要用這樣的方式行事。我覺(jué)得，作為新董事長(zhǎng)，有自己的理念和經(jīng)營(yíng)策略是正常的，但在旺季的關(guān)鍵時(shí)候，如果要調(diào)整銷(xiāo)售政策，應(yīng)該逐步地，非常慎重地進(jìn)行。”　

　　在這種情況下，閻首先將寶光藥業(yè)這樣一個(gè)“小公司”兼并郎酒這樣一個(gè)大型國(guó)營(yíng)企業(yè)的不適合性，向省委做了匯報(bào)，并建議由省委介入，為郎酒尋找更適合的兼并者。閻認(rèn)為，郎酒需要一個(gè)更大的和有著更高運(yùn)作平臺(tái)的兼并企業(yè)�！�

　　2001年10月30日，閻愛(ài)杰向董事會(huì)提交了辭呈，離開(kāi)了郎酒�！�



逼宮？
　　閻愛(ài)杰在加入郎酒前就對(duì)未來(lái)郎酒集團(tuán)高層人事可能的變化十分關(guān)注，因?yàn)榘凑臻愃�說(shuō)的，自己加盟郎酒的關(guān)鍵原因是和付志明有相同的經(jīng)營(yíng)理念，所以他不希望自己在郎酒實(shí)施的策略因?yàn)槿耸碌淖儎?dòng)而發(fā)生改變。閻甚至撰文說(shuō)，自己曾經(jīng)多次同付董事長(zhǎng)談到這個(gè)問(wèn)題，付每次都保證在幾年內(nèi)不會(huì)有變動(dòng)�！�

　　為什么滿懷信心要將郎酒做大的付董事長(zhǎng)要急于改制？為什么這個(gè)許諾自己幾年內(nèi)不會(huì)變動(dòng)的國(guó)企最高負(fù)責(zé)人，不把改制的信息在第一時(shí)間告訴自己十分信任的職業(yè)經(jīng)理？　

　　對(duì)這個(gè)問(wèn)題，汪俊林說(shuō)自己是沒(méi)有辦法才參與改制收購(gòu)郎酒的。因?yàn)閲?guó)有企業(yè)的問(wèn)題很大、很多，所以收購(gòu)郎酒自己從來(lái)沒(méi)有想過(guò)�！�

　　因而有人猜測(cè)閻愛(ài)杰在整合了郎酒之后，有“逼宮”嫌疑，因而促使了付志明下決心改制�！�

　　對(duì)于“是否逼宮”的提問(wèn)，閻愛(ài)杰的態(tài)度讓記者頗為驚訝，他很平靜地給了記者一個(gè)很有城府的笑容，說(shuō)道：“其實(shí)自己也不明白付志明為什么急于改制。不過(guò)在得到消息后，我曾經(jīng)極力阻撓過(guò)付志明的改制�！辈⒔忉屨f(shuō)，如果將郎酒下屬的制藥廠包裝上市的話，用郎酒做基礎(chǔ)來(lái)支持制藥廠的業(yè)績(jī)，“只要運(yùn)作得好”，所有人的利益都是可以保住的�！�

　　這可以說(shuō)是閻對(duì)“逼宮”傳言的默認(rèn)嗎？　

　　“為什么要采取大動(dòng)作的改革，難道漸進(jìn)的改革就沒(méi)有出路嗎？”面對(duì)記者提問(wèn)，閻無(wú)奈地笑了笑，說(shuō)：“沒(méi)有辦法，必須這樣做。因?yàn)槿绻�不這樣的話，你肯定會(huì)死。按照原來(lái)的思路做，肯定是沒(méi)有多大出路的。采取平和的改革思路，肯定可以增加20%，但也是死，因?yàn)槟銢](méi)有完成政府的財(cái)政任務(wù)。所以我如果不這樣做，加入郎酒就沒(méi)有任何意義。但是有些人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不懂，不了解消費(fèi)者，水平也很差，你給他報(bào)表他不看，他只按照他的方法算賬。最終，我加入郎酒的使命就成了彌補(bǔ)財(cái)政缺口。這就是郎酒的悲劇！當(dāng)然我也太幼稚了，沒(méi)有很好估計(jì)當(dāng)時(shí)的情況�！薄�

　　對(duì)于自己離開(kāi)郎酒，閻愛(ài)杰認(rèn)為：“自己精心建立的這個(gè)系統(tǒng)沒(méi)有回頭路可走，只有拼命往前沖才會(huì)成功。如果要向后退一步，就會(huì)一落千丈�！薄�

　　閻走后，關(guān)于他的一些“流言”開(kāi)始傳播起來(lái)。有人說(shuō)他在任時(shí)有一個(gè)月曾拿到50萬(wàn)元左右的收入。更有消息說(shuō)，閻有一個(gè)月曾報(bào)銷(xiāo)過(guò)20萬(wàn)左右的發(fā)票等等。甚至還有人根據(jù)這些推算出閻可能間接地從郎酒拿到300萬(wàn)元左右，總共可能從郎酒拿到現(xiàn)金在500萬(wàn)元以上。另外，由于大規(guī)模改造隊(duì)伍和四面出擊的營(yíng)銷(xiāo)方針，給郎酒造成的損失在8000萬(wàn)到1億之間。　

　　對(duì)此閻感到十分冤枉：“所說(shuō)的20萬(wàn)，實(shí)際上不是20萬(wàn)，而是23萬(wàn)，那是我向郎酒借的，是給我的孩子交學(xué)費(fèi)的錢(qián)，在瑪氏集團(tuán)的時(shí)候這個(gè)費(fèi)用是瑪氏集團(tuán)交的，到郎酒時(shí)我看到企業(yè)的困境，就在合同中寫(xiě)清讓郎酒“代繳”，這筆錢(qián)在我以后的工資中扣除。我每月的報(bào)銷(xiāo)大約是1.5萬(wàn)左右；在瑪氏的時(shí)候我的年薪是280萬(wàn)港元，而在郎酒的年薪是80萬(wàn)人民幣加銷(xiāo)售提成。在我的任期內(nèi)，銷(xiāo)售額同期增長(zhǎng)了7500萬(wàn)，按照協(xié)議5‰的提成是37.5萬(wàn)，再加上保底8000萬(wàn)提成的2‰，總共是53.5萬(wàn)元，這樣算下來(lái)郎酒還欠我錢(qián)呢（閻愛(ài)杰離開(kāi)時(shí)信用卡上還有郎酒7萬(wàn)元，在加上借的23萬(wàn)，郎酒就欠閻愛(ài)杰23.5萬(wàn)元）！”　

　　記者在成都錦江賓館采訪了如約而來(lái)的郎酒新任董事長(zhǎng)汪俊林，汪俊林說(shuō)：“如果嚴(yán)格審查，閻愛(ài)杰領(lǐng)來(lái)的人一個(gè)也走不了。至于所講的8000萬(wàn)到1億的數(shù)據(jù)，事實(shí)上這是一個(gè)最低的估計(jì)！” 



改制
　　在郎酒欲進(jìn)行改制時(shí)，突然媒體爆出東方希望集團(tuán)即將進(jìn)入郎酒的消息。被《福布斯》評(píng)為大陸首富的希望集團(tuán)劉氏兄弟自然吸引了眾媒體的關(guān)注。　

　　據(jù)說(shuō)東方希望目前已經(jīng)積累了十幾億的閑置資金，并且一直在為這些資金尋找投向。其內(nèi)部人士透露說(shuō)，飼料行業(yè)現(xiàn)在的利潤(rùn)不到20%，而白酒行業(yè)利潤(rùn)高達(dá)40%到50%。東方希望之所以看中郎酒，一是這家白酒企業(yè)有100多年歷史，是歷史名酒，有著很好的品牌效應(yīng)；二是其資產(chǎn)狀況良好，負(fù)債率保持在一個(gè)理想的水平。東方希望的有關(guān)人士曾經(jīng)夸下海口：“收購(gòu)、整體出讓或者合作，任何方式都可以。在可接受的范圍之內(nèi)，出多少錢(qián)都好商量�！薄�

　　東方希望的爭(zhēng)奪使得郎酒成了寵兒，但是東方希望為什么會(huì)有如此快的動(dòng)作呢？有傳言說(shuō)是閻愛(ài)杰“逼宮”不成而想出的一招妙棋�！�

　　記者在采訪閻愛(ài)杰的過(guò)程中，他并不回避：“我的確通過(guò)何旗與劉永行接觸過(guò)。”這一回答又讓記者大吃一驚。　

　　郎酒背后的真相似乎已經(jīng)有了輪廓�！�

　　2001年12月27日，一篇標(biāo)題為《郎酒“整容”寶光少帥主刀，目標(biāo)直逼1.5億銷(xiāo)售額》的文章出現(xiàn)在成都《天府早報(bào)》上。文章以肯定的語(yǔ)氣說(shuō)：還有4天（即12月31日），倍受各界關(guān)注的“寶光入主郎酒改制工程”，將正式結(jié)束“托管期”，在按部就班的清產(chǎn)核資工作中，郎酒將步入 “汪氏時(shí)代”�！�

　　2002年1月5日，懸念頻傳的郎酒歸屬問(wèn)題豁然明朗，抱得美人歸的正是寶光集團(tuán)。　

　　在政府還沒(méi)有宣布誰(shuí)是真正的“改制贏家”的敏感時(shí)間，該報(bào)記者就已提前4天獲知了最終結(jié)果，這似乎有些耐人尋味。　

　　寶光藥業(yè)是一個(gè)資產(chǎn)只有6個(gè)億，年銷(xiāo)售額也只有4個(gè)億的小企業(yè)（有媒體報(bào)道說(shuō)是資產(chǎn)1個(gè)億，銷(xiāo)售額5000萬(wàn)，是指純藥業(yè)這塊，汪俊林對(duì)此作了說(shuō)明）。郎酒的總資產(chǎn)是15億元，凈資產(chǎn)6億元，2001年收入5億元，利稅近2億元。寶光藥業(yè)何以能夠小魚(yú)吃大魚(yú)，并且戰(zhàn)勝占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)的東方希望？　

　　有報(bào)紙?jiān)�披露汪俊林和付志明私交很深，而付志明卻有著古藺縣副縣長(zhǎng)的經(jīng)歷，這引起很多讀者的猜測(cè)。東方希望是外地企業(yè)，且其介入郎酒與閻愛(ài)杰不無(wú)關(guān)系，而閻愛(ài)杰又曾逼過(guò)付志明的“宮”，如果被其兼并，則郎酒原有利益系統(tǒng)更會(huì)變得撲朔迷離�！�

　　在這一點(diǎn)上，汪俊林的態(tài)度十分堅(jiān)決：“所有的交易全部是在陽(yáng)光下進(jìn)行的�！薄�

　　汪俊林的平和說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：政府確實(shí)是找不到一個(gè)比寶光更合適的買(mǎi)家了。面對(duì)記者的追問(wèn)，汪俊林也承認(rèn)“自己是揀了一個(gè)便宜”�！�

　　郎酒目前凈資產(chǎn)6個(gè)億，進(jìn)一步的清產(chǎn)核資估計(jì)要到今年２月中旬才能完成，除去職工股，寶光大約需付出４億多才能買(mǎi)下大部分國(guó)有股權(quán)。汪說(shuō)，寶光藥業(yè)現(xiàn)在每年銷(xiāo)售收入4億多，同時(shí)，寶光下屬股份公司已于去年4月進(jìn)入為期一年的輔導(dǎo)期，算上今年順利上市后股市上將籌集到的資金，寶光將每年拿出1.5億資金用于分三次三年付清郎酒國(guó)有股的全款�！�

　　“對(duì)寶光來(lái)講，入主郎酒是柄雙刃劍。”有媒體報(bào)道了汪俊林的想法：運(yùn)作成功，則會(huì)收到錦上添花的效果，實(shí)現(xiàn)郎酒與寶光的雙贏，比如在品牌戰(zhàn)略上，郎酒是百年金字招牌，寶光則只是一個(gè)年輕的區(qū)域性品牌，通過(guò)入主郎酒，寶光可以“借力用力”，實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)涵和外延的提升；而運(yùn)作失敗，那“誰(shuí)都承擔(dān)不了這個(gè)責(zé)任�！薄�

　　汪俊林稱(chēng)，他將采用“漸進(jìn)”而非“休克”的療法�！拔覍�把郎酒現(xiàn)有的21個(gè)部門(mén)減為9個(gè)，力爭(zhēng)2002年節(jié)約成本1000萬(wàn)，如果完成任務(wù)，其中300萬(wàn)將作為職工的獎(jiǎng)金�！蓖麸@得意氣風(fēng)發(fā)：“西部民企利用國(guó)企改制機(jī)會(huì)做大做強(qiáng)的時(shí)代已然到來(lái)了！”　

　　毫無(wú)異議，郎酒列車(chē)已駛?cè)搿巴羰蠒r(shí)代”�！�

　　附 采訪手記：　

　　山溝文化　

　　去郎酒采訪，郎酒宣傳部的負(fù)責(zé)人給我講了一個(gè)故事。故事的大意是說(shuō)某媒體的某記者因?yàn)閳?bào)道了某些真實(shí)情況被開(kāi)除了，報(bào)紙也被查封了，最后還鄭重其事地給記者說(shuō)：“這是在中國(guó)做新聞��！”　

雖然后來(lái)的采訪進(jìn)行得很順利，參與郎酒變革的人我們也幾乎都采訪到了，可去郎酒采訪時(shí)，這位新聞宣傳部門(mén)的負(fù)責(zé)人卻認(rèn)為我們的采訪是“道聽(tīng)途說(shuō)”，但當(dāng)記者要求其對(duì)一些問(wèn)題進(jìn)行求證時(shí)，該部門(mén)負(fù)責(zé)人推諉說(shuō)：“你采訪的這些我不清楚，不知道�！薄�

　　在采訪過(guò)程中，這位新聞部門(mén)負(fù)責(zé)人又是接電話，又是和同事聊天，記者十分尷尬，只好從郎酒的成都總部“逃”了出來(lái)。　

　　尷尬之余，記者才想起了一位在郎酒高層工作了3年左右的被采訪者的告誡：“采訪郎酒，你首先要學(xué)會(huì)適應(yīng)郎酒的山溝文化！”　

　　后來(lái)采訪了郎酒的新董事長(zhǎng)汪俊林，汪告訴記者：“他比較情緒化，回去之后我給他說(shuō)說(shuō)，讓其態(tài)度好一點(diǎn)�！薄�

　　閻愛(ài)杰小傳：　

　　1971年1月—1974年8月 北京軍區(qū)裝甲兵坦克九師當(dāng)兵　

　　1974年9月—1978年7月 北京對(duì)外貿(mào)易學(xué)院讀大學(xué)，主修對(duì)外貿(mào)易專(zhuān)業(yè)　

　　1978年8月—1980年8月 北京對(duì)外貿(mào)易學(xué)院任助教　

　　1980年9月—1982年7月 美國(guó)加利福尼亞大學(xué)柏克萊分校讀工商管理碩士　

　　1982年9月—1988年8月 北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)任講師　

　　1998年9月—1990年7月 加拿大卡爾頓大學(xué)讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士　

　　1990年8月—1997年4月 加拿大Sona電腦公司任銷(xiāo)售經(jīng)理，合伙人　

　　1997年5月—2001年5月 美國(guó)瑪氏公司中國(guó)公司全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，大區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理　

　　2001年5月—2001年10月 四川郎酒集團(tuán)副總經(jīng)理，郎酒銷(xiāo)售公司總經(jīng)理　

　　2001年1月 藍(lán)程咨詢（上海）有限公司高級(jí)合伙人 

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：leiyj@163.com